Por Camilla Colenghi
Os fabricantes desenvolvem características para tornar o seu produto semelhante ou diferente dos produtos dos outros fabricantes. Por exemplo, o mostrador de um relógio pode diferenciá-lo de outros, enquanto os outros componentes são muito semelhantes. Uma determinada roupa pode ter um estilo que parece ser obra de um designer em particular, embora seja apenas inspirado no original.
Todas estas são características de produtos em particular e podem ser o que seu cliente está buscando. Ou podem ser completamente irrelevantes para ele.
Clientes não compram características, eles compram benefícios. Profissionais na área de venda altamente bem – sucedidos escolhem cuidadosamente os pontos a serem valorizados para oferecer ao cliente exatamente aquilo que ele deseja comprar. Isto é alcançado quando realizamos uma ótima sondagem (perguntas certas) aos benefícios da mercadoria.
Não basta enumerar simplesmente as várias características de um produto. Enumerar características é uma ‘’abordagem genérica’’ em vendas. É quase o mesmo que dizer a todos os seus clientes que eles estão comprando o melhor produto do mercado.
Muitos clientes não acreditam, mesmo que seja verdade, uma vez que é uma afirmação sem nenhuma relevância pessoal e pode ser dita a qualquer cliente sobre qualquer mercadoria da sua empresa.
Cabe a você, vendedor, assegurar que a mercadoria tenha valor para o cliente. Lembre-se da equação: obtenha suas respostas na sondagem, depois fale dos benefícios. Se você tiver ouvido cuidadosamente as respostas do cliente , será venda na certa.
Escolher a característica certa com a vantagem e benefícios adequados é a maneira mais eficaz de personalizar uma venda.
Quando isso é feito com habilidade, você dá ao produto uma razão de ser e ao cliente uma razão para comprar.